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        傳統商超轉型之路—正確打開社區團購的方法
        來源: | 作者:TECHS-TIME | 發布時間: 2021-02-02 | 1172 次瀏覽 | 分享到:
          2020年年初武漢爆發了新冠肺炎疫情,整個城市的居民開始居家隔離,那么怎樣才能保證大家在不出門的情況下,有充足的食物呢?社區團購由此脫穎而出,同時在2020年下半年,疫情結束后,各大互聯網巨頭紛紛入場。


          以太原某連鎖超市為例,因為美團優選、多多買菜、橙心優選等等社區團購平臺的進入,每天營業額直降200萬,而這200萬就是從線下轉向了線上的社區團購。那么作為傳統商超想要生存下來,應該如何轉型,如何做好社區團購呢?

        追根溯源

          想要做好一件事,首先要了解它的始末,2020年的疫情對于社區團購來說是一個機遇,將它推到了舞臺中央,但其實它早在2016年就存在了。

          2016年9月,各大外賣平臺在經歷了一場廝殺之后,已經形成了紅黃藍三分天下的局勢,在這種情況下,具有前置倉模式的每日優鮮悄然上線,逐漸展現出優勢。

          而在這時,湖南長沙的一個不知名的團隊,最早是在QQ群賣水果,瞄上了以社區為入口的家庭消費場景,成立了“你我您”公司。


          開始以小區為單位招募小區的業主或者店長成為團長,并創建由公司控群的小區業主微信群,團長在群內發布團購商品信息,下單后次日根據訂單量配送至小區團長處,顧客再自行至團長提貨點取貨,團長根據銷售額獲得傭金,這就是最開始的社區團購。

          其實,我們每個人接觸社區團購的時間都遠遠早于我們意識到社區團購的時間,比如,樓下菜市場賣水果的四哥,多年的經營積累了大量熟客,四哥便建了微信群,買水果在群里說,直接送到家。


          后面逐漸地,四哥也開始預售一些特別好但是不易存儲的水果,基本都是早早預訂完了,貨一到也就售空了。

        興起原因

          從社區團購的起始來看,不管是專業的團隊,還是個人,當累積大量熟客之后,都會不自覺地有走向社區團購的趨勢,而且基本都是生鮮行業。這是為什么呢?

          接觸過生鮮行業的人都知道,生鮮難做,除去老生常談的損耗問題,還有我國生鮮流通的實際問題,想要懂得這些門道,是需要長期人脈積累的。


          而社區團購能解決兩大現實問題:

          一是社區團購以銷定采,減少中間流通加價環節,讓消費者可以用更低的價格享受到更加優質的生鮮產品;

          二是通過線上交易線下社群的方式,打破線上與線下的壁壘,讓商家在市場趨于飽和,流量越來越貴的情況下,找到新的營銷突破口并加強品牌與粉絲的聯系;

        最優模型

          讓我們先來看個案例吧,就在我們準備迎接2021年新年的時候,全國各地又開始零散爆發疫情,尤其是東北地區、北京和河北等地。

          石家莊在爆發之初就開始了封閉管控,在這種情況下國大36524便利店立刻開始行動,依托網店密集、與社區居民距離近的優勢,建立了近千個社區團購群,由便利店店長作為團長,負責在自己附近社區群內發布團購鏈接,并免費配送。


          同時網絡部緊急上線了36524便利店i+小程序,能夠基于顧客的地理位置自動匹配距離最近的門店,同時在后臺與門店庫存實現同步,為顧客提供了更加精準的服務。

          針對不會使用手機購物的老年人,36524便利店開通了電話預購服務,可以直接撥打電話訂購商品。

          國大36524便利店是河北國大連鎖商業有限公司的核心業態,在石家莊市有200余家,基本上遍布整個城市,可以方便地服務各大社區,接入社區團購服務是很便捷的。

          由此可見,便利店+社區團購是目前為止最理想、最健康、最容易成功的社區團購模型,但是對于中大型商超而言,貌似有點行不通。

        轉型之路

          對于傳統商超而言,現在已經到了必須轉型的時期,整個社會的消費環境和消費者的消費習慣都在發生著變化,不做改變,就相當于自取滅亡。

          那么對于中大型商超而言不管是不是連鎖的,都無法像便利店那樣遍布各大社區,又該如何做好社區團購呢?

          首先,我們先看一下社區團購和社群團購的區別:


          一、從概念上看,社區是因物理位置因素聚集在一起的一群人,社群是因某個共同的興趣愛好或者共性而聚集在一起的一群人,社區團購主要是家庭集中式消費,而社群的銷售模式是多樣的。

          二、從配送方式上看,社區團購是落地配的方式,貨物運送至團長處,再由團長配送到各家;社區團購是一種純線上的成交形式,下單后直接快遞運送到家。

          三、從商品品類上看,社區團購專注于日常生活,且以生鮮為主;社群團購涵蓋的面則是比較廣的。

          四、從運營模式上看,社區團購注重的是顧客的黏性和復購,而社群團購更注重的是群成員的無限裂變和擴大。

          傳統商超轉型的第一步就是打通線上渠道,融合社區團購和社群團購,發揮各自的優勢,形成具有商超特色的社區團購模式。
        用社區團購的邏輯結構做社群團購,商超服務的客戶是附近的人群,但又不僅限于附近的社區,因此顧客的裂變和復購同樣重要。

          讓門店的員工或者員工家屬成為團長,通過熟人關系組建社群,發送優質團品至社群中,形成購買,再設置門店為自提點,將線上流量引流至線下,打造自己的私域流量閉環。


          想要成功轉型,還有以下幾點尤為重要:

          一、社區團購商品中生鮮要占整體品類的30%-40%,圍繞家庭日用品類擴展,周期性推出爆款單品

          二、加強采購隊伍,強化供應鏈優勢,保證主打商品的長期穩定供應

          三、做好員工標準化培訓和團長傭金制度

          四、完善的線上系統

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